08 Feb, 23 / post / Blog

La importancia de una gestión eficaz del riesgo comercial

Un indicador de la rentabilidad y de la buena salud financiera de las empresas es una tesorería equilibrada y estable. Por lo tanto, gestionar eficazmente el riesgo comercial es esencial para optimizar la gestión de tesorería. Pero ¿qué indica exactamente el riesgo comercial? ¿Qué ventajas aporta su gestión eficaz? Y, sobre todo, ¿cómo llevarla a cabo?

ELOFICASH, el software de gestión de crédito y cobros de COVLINE da respuestas a estas preguntas, además de integrar soluciones para gestionar el riesgo comercial con eficacia.

Partamos del principio: ¿Cómo establecer el riesgo comercial?

Hay que diferenciar el riesgo de clientes y de proveedores.

El riesgo de clientes corresponde al importe total de deudas pendientes por parte de clientes. En otras palabras, se trata del importe total que la empresa ha facturado, pero que todavía no ha cobrado.

En él se incluye lo siguiente:

  • Las facturas no vencidas: facturas emitidas que todavía no han vencido.
  • Las facturas vencidas: facturas que han superado el plazo de pago.
  • Las facturas pendientes de emitir: facturas que todavía no se han emitido, a pesar de que ya se ha realizado la operación comercial.

En el riesgo de proveedores se incluyen las deudas que la empresa acumula ante sus diferentes proveedores. Es decir, se trata de un riesgo negativo que se refleja en el pasivo de la empresa.

La gestión adecuada de ambos riesgos resulta fundamental para mantener el equilibrio financiero de la empresa.

¿Por qué es importante gestionar el riesgo de clientes y proveedores?

La gestión del riesgo de clientes y proveedores está asociada a la gestión del capital circulante y de la tesorería de la empresa.

El objetivo es dar estabilidad a la salud financiera de la empresa, para que sea sostenible, a la vez que se limita la necesidad de liquidez a corto plazo.

Asimismo, se trata de ganar reputación ante colaboradores comerciales y, de esta forma, mantener su confianza. 

Una buena gestión del riesgo comercial también puede servir para conceder plazos de pago adicionales y, de esta forma, fidelizar a clientes y establecer buenas relaciones comerciales.

Como podemos apreciar, la gestión del riesgo comercial adquiere cada vez más importancia, sobre todo, en contextos económicos marcados por la incertidumbre.

Hoy en día, es necesario contar con herramientas que permitan realizar el seguimiento del riesgo comercial de forma inmediata, sin pasar necesariamente por la norma contable.

Para ello, hay que evaluar los procedimientos que nos permitirán limitar y gestionar el riesgo comercial con total garantía.

¿Cómo calcular el riesgo comercial de clientes?

Para calcular el riesgo comercial de clientes, basta con sumar el importe de todas las facturas no pagadas por parte de los clientes en un instante T.

Como hemos mencionado, hay que contabilizar las facturas vencidas, no vencidas y por emitir. A continuación, hay que restar de dicha suma los anticipos y pagos a plazo.

Obtendremos la siguiente fórmula de cálculo:

Riesgo comercial de clientes = (facturas vencidas + facturas no vencidas + facturas por emitir) – (anticipos + pago a plazos).

Si se necesita calcular el riesgo comercial promedio en un período determinado, tomaremos la facturación realizada por la empresa en dicho período, la dividiremos por el número correspondiente de días y la multiplicaremos por el plazo medio de pago de los clientes para ese mismo período.

¿Cómo hacerse con el control de la gestión del riesgo comercial?

1. Auditorías

Como para cualquier mejora de procesos de una empresa, la primera fase consiste en una auditoría. La idea es definir todas las actividades que dan como resultado facturas para las empresas cliente y, de ahí, al riesgo de clientes.

Aquí participan los departamentos comerciales, de cobro y de administración se encuentran implicados.

2. Condiciones generales de venta

A menudo, el quid de la cuestión reside en las condiciones generales de venta.

Hay que:

  • adaptarlas según la actividad de la empresa;
  • indicar al personal comercial los márgenes de negociación y qué forma de pago utilizar en cada caso.

3. Gestión del cambio

Para un cambio radical en los comportamientos dentro de la empresa y poder iniciar la gestión del cambio, habrá que nombrar a una persona responsable de cuentas por cobrar. El personal encargado de gestionar los riesgos y cobros de clientes se encargará de inculcar una cultura de lucha contra la morosidad en toda la empresa.

Con ello se persigue mejorar la gestión de tesorería con métodos innovadores, transversales, colaborativos y dinámicos. En consecuencia, los plazos de cobro de facturas pendientes se verán reducidos con rapidez, además de optimizar el DSO.

 Descubre cómo ELOFICASH ayuda a calcular el DSO.

4. Scoring de clientes

Una vez dados estos pasos, hay que realizar un scoring de cada cliente. Eso servirá para gestionar el riesgo de devoluciones y para definir una política de pago de deudas de empresas clientes: pago a plazos, descuentos, descuentos por pagos al contado o por transferencia…  Hay diferentes herramientas que facilitan la recuperación de cash. Por lo demás, se limitará el riesgo de retraso en los pagos y de deudas no pagadas antes de su vencimiento.

Para ello, ELOFICASH dispone de una gran cantidad de funciones para evaluar la salud financiera de una empresa y, de esta forma, optimizar su necesidad de capital circulante, con lo que se facilita la gestión del riesgo comercial.

5. Procesos

A continuación, habrá que formalizar, en los procesos, las diferentes etapas asociadas a la gestión de cuentas por cobrar. Con ello se pretende prevenir los riesgos e informar al personal de la empresa.

Sobre todo, conviene formalizar el proceso de cobro de facturas pendientes. Dicho proceso resulta sencillo con nuestro software ELOFICASH, ya que, por ejemplo, se puede crear un plan de pagos.

 ¿Y por qué no utilizar procesos y soluciones P2P que puedan integrar la búsqueda de proveedores, la solicitud de compra, el pedido y la facturación?

Dificultades a la hora de gestionar el riesgo comercial

Algunas empresas encuentran dificultades a la hora de gestionar sus riesgos comerciales. Sin embargo, hay soluciones para agilizar los cobros, reducir el número de reclamaciones y, en consecuencia, reducir el DSO.

ELOFICASH, ayuda a que las empresas gestionen su riesgo comercial gracias a: 

  • La gestión de reclamaciones a clientes
  • Herramientas para la generación de informes y cuadros de mandos con varios niveles de detalle.
  • Workflows y herramientas colaborativas que fomentan una cultura de lucha contra la morosidad en toda la empresa.

Como vemos, son numerosas las ventajas que ofrece utilizar un software de gestión de crédito y cobro de clientes como ELOFICASH.

 

Consulta nuestra sección de preguntas frecuentes sobre ELOFICASH.

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