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Las tácticas del escaqueo del moroso

La táctica favorita es de la ambigüedad, afirman que ahora no pueden, pero van a pagar lo antes posible. Consecuentemente la táctica preferida del moroso es dar promesas de pago ambiguas e inconcretas.

El discurso es: “no nos negamos a pagar, ahora no podemos pero no se preocupen, lo haremos más adelante”
Si les debemos esta cantidad pueden estar seguros que se la pagaremos, pero antes tengo que consultarlo con el contable (o con el socio)

De manera que afirman que van a pagar pero NO concretan la fecha de pago.

En realidad lo que pretenden tranquilizar al acreedor con buenas palabras y quitárselo de encima.

Consejos prácticos para la gestión de recobros

A continuación vamos a dar una serie de consejos prácticos para obtener mejores resultados en la reclamación de los impagados.

  • En todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente. El cumplimiento estricto de todas las condiciones del cliente permitirá que el acreedor pueda reclamar el pago desde una posición de seguridad y fuerza moral.
  • En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago.
  • Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las facturas, una gestión de cobro bien hecha y dentro de las normas de cortesía empresarial ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la empresa acreedora y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. Recordemos que en España el que no reclama no cobra.
  • No hay que tener ningún temor a enviar el primer recordatorio de pago lo antes posible. Algunas empresas no se atreven a reclamar enseguida el cobro de las facturas vencidas por miedo a proyectar una imagen de excesivo rigor y dureza. Por el contrario una reclamación temprana permite detectar a tiempo un posible fallido incobrable. Además se consigue un efecto psicológico positivo, ya que la mayoría de los deudores respetan a los acreedores que saben controlar los cobros.
  • El reclamar un crédito vencido no debe avergonzar nunca al acreedor, en todo caso son los clientes morosos los que deberían sentir vergüenza. Desgraciadamente esto no suele ocurrir casi nunca ya que la psicología del deudor moroso funciona de la siguiente manera: “si no me reclaman la deuda no hace falta apresurarse a pagar”
  • Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas –solvencia, endeudamiento, liquidez– como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo.
  • El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, el tipo de empresa, su forma jurídica, su sector de actividad, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor.
  • El objetivo del moroso experimentado suele ser siempre el mismo; atrapar al acreedor en un círculo vicioso. Este círculo vicioso consiste en demorar al máximo los pagos e ir aumentando su deuda, de esta forma tendrá enganchado al acreedor que por temor a no recuperar jamás el débito, seguirá vendiendo –a crédito– al moroso e irá incrementando la deuda.
  • El secreto del éxito en la reclamación de impagados es la preparación previa a la gestión, por lo que hay que determinar previamente los objetivos que se pretenden alcanzar y tener prevista la estrategia de recobro más adecuada para cada caso.
  • El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago.
  • El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación.
  • Para conseguir el cobro no hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso.
  • Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor.
  • La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda.
  • Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso.
  • Cuando el deudor no tiene liquidez pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda.
  • La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes.
  • En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores.
  • El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir que puedan ser objeto de un procedimiento judicial sumario –el proceso cambiario– como pueden ser letras, cheques, pagarés.
  • También en caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario.
  • El acreedor debe conocer cuales son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición.
  • En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados. El acreedor debe mantener en secreto las cuestiones de deudas no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre – y a la imagen– de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas.
  • Para conseguir el cobro el acreedor puede utilizar muchos medios, pero siempre se ha de mantener dentro de la legalidad, ya que si actúa por su cuenta y emplea la fuerza contra el moroso para obtener el pago –aunque sea para reclamar un derecho legítimo–, cometerá un delito castigado por el código penal. Tampoco hay que emplear métodos ilegales como pueden ser las amenazas, las coacciones, el hostigamiento, la persecución o el acoso de las personas por muy morosas que sean.
  • El acreedor debe intentar todas las gestiones extra-judiciales –legales por supuesto– para conseguir el cobro –incluyendo las agencias especializadas de recobro– pero si el moroso se niega a pagar, el acreedor no debe caer nunca en la tentación de emplear métodos ilegales. La única solución es la vía judicial puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley.
  • En las gestiones de cobro los gestores de cobro deben seguir un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona –no hacer comentarios ofensivos– y tampoco empleando palabras que puedan constituir amenazas, o intimidaciones. Nunca se deben hacer llamadas de intimidación al domicilio particular del propietario de la empresa morosa ni a los teléfonos particulares de sus directivos o empleados.
  • En las conversaciones con el deudor el responsable de cobros debe tratar a su interlocutor con el debido respeto y no debe hacer nunca comentarios despectivos o expresar opiniones negativas. Al negociar con el moroso nunca debe anteponer cuestiones personales a los intereses económicos.
  • Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos.
  • Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. Hay que tener en cuenta que las empresas españolas presentan proporcionalmente muy pocas demandas y como los morosos profesionales lo saben, se arriesgan a no ya que juegan con las posibilidades a su favor.
  • La antigua norma de no demandar a los deudores insolventes ha quedado desfasada en la actualidad, puesto que aunque la demanda tenga pocas posibilidades de conseguir cobrar las facturas impagadas, en muchos casos vale la pena recuperar el IVA de las facturas no cobradas, puesto que el acreedor ha tenido que asumirlo.
  • Algunas empresas demandan por principio a todos los morosos que no han querido llegar a un acuerdo amistoso. El motivo por el que lo hacen –aparte de recuperar el IVA– es escarmentar a los malos pagadores y hacer que corra la voz entre los deudores que estas empresas tienen una política de cobros realmente dura. De esta forma los otros morosos tendrán mayor interés en llegar a un acuerdo de pagos ya que sabrán que estos acreedores no se andan con chiquitas a la hora de presentar demandas judiciales.
  • Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez que han sido debidamente contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda, no hay que olvidar que en España la mayoría de las deudas prescribe a los 15 años.
  • Los créditos fallidos deben servir para sacar conclusiones empíricas que sirven para adquirir los conocimientos y experiencia necesarios para que un caso similar no vuelva a ocurrir. El acreedor gracias al aprendizaje adquirido por culpa de los créditos incobrables puede establecer nuevos procedimientos de control de riesgos que le evitarán caer de nuevo en el mismo problema.

 

Fuente: www.perebrachfield.com

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